Fiducia, quanto importante è per i tuoi clienti?

Jonathan Borofsky
Fiducia e sicurezza sono 2 tra i valori più importanti nel trattare con fornitori e clienti. Non servono ricerche di mercato per dimostrarlo, eppure ne sono state fatte centinaia di migliaia. Tutte fatte per convalidare ciò che il senso comune già conosce e quindi che nei rapporti commerciali la fiducia e la sicurezza sono di vitale importanza.

Fiducia e sicurezza non solo sono caratteristiche che teniamo in considerazione per trattare con i nostri interlocutori abituali bensì sono valori che pretendiamo e ricerchiamo quando abbiamo a che fare con nuovi soggetti. Per questo motivo se spendi parte del tuo tempo a ricercare clienti conoscerai anche tecniche di persuasione o PNL per facilitare il rapport e per aumentare il senso di fiducia.

Tuttavia questo tipo di persuasione non è l’argomento di questo articolo. Oggi parliamo di marketing e di come ci suggerisce di fare un noto Guru mondiale di Marketing.

Il suo nome? Seth Godin.

Non mi dilungherò molto.. ma ci tengo a dirti che il signor Godin ha scritto 14 libri che sono stati tradotti in oltre 30 lingue e tutti sono diventati dei bestseller. Come imprenditore ha fondato decine di aziende alcune di enorme successo come squidoo.com che è posizionata nei primi 125 siti del mercato americano.

Fatte le giuste premesse, andiamo a sentire cosa Seth Godin ha da insegnarci.

Fiducia significa che il potenziale cliente non solo crede che il prodotto risolverà i suoi problemi ma anche che se per qualche motive così non fosse, l’azienda interverrà sistemando le cose.

Noi tutti siamo molto felici di pagare un prezzo più alto comprando dei gioielli in una curata, elegante ed importante oreficeria piuttosto che da qualche sconosciuto sulla strada. Perché? Perché abbiamo fiducia nel negozio, domani sarà ancora li, mentre lo sconosciuto sulla strada rappresenta un forte rischio.

La cosa più tremenda di tutto quello che ti sto dicendo è che anche tu e la tua azienda site potenzialmente percepiti come lo sconosciuto sulla strada. Perché fidarsi di voi?

Prima che un commerciante possa costruire fiducia deve coltivare familiarità. Ma non c’è famigliarità senza la consapevolezza. La consapevolezza che VOI ESISTETE.

Ma la domanda è:

Come posso aumentare la percezione di fiducia su di me, il mio prodotto, la mia azienda?

Ci sono tecniche che mi permettono di farmi percepire come un soggetto credibile, valido di fiducia? Sono tutte simili da questo punto di vista, le campagne pubblicitarie?

Beh, da un punto di vista del marketing, la vera e più importante tecnica è la ripetizione.

La ripetizione è un concetto semplice più un annuncio pubblicitario viene ripetuto, più la consapevolezza che VOI ESISTETE aumenterà. Tuttavia, bisogna anche considerare che non tutti fanno caso alla pubblicità. Se il 10% della gente si ricorderà i tuoi annunci puoi ben dire di aver avuto successo. Sicuramente non tutti però avranno capito il tuo messaggio pubblicitario. In parole povere i tuoi possibili clienti potrebbero non capire il tuo annuncio, ignorarlo o dimenticarlo. Quindi molto spesso quel 10% scende facilmente a un 1%.

Ripetere il tuo annuncio contribuisce a fare in modo che più persone siano esposte, per più tempo e con più risultati.

Ma cosa centra tutto questo con la fiducia dei clienti?

Le campagne pubblicitarie, i siti web, le email che si mandano ai propri prospect aiutano a farci ricordare da potenziali clienti. Via via che acquisteremo uno spazio nella loro mente, anche la nostra sfera di influenza sarà più forte. Inoltre iniziare ad essere percepiti e ricordati dai prospect è il primo segnale che ci indica la nascita del nostro “brand” sia esso personale sia aziendale.

Una volta che il vostro nome e il vostro marchio saranno ricordati, voi passerete dall’essere gli sconosciuti sulla strada alla lussuosa oreficeria in pieno centro.

Ovviamente questo lavoro non può essere improvvisato. Ma è importante che tu ti renda conto che deve essere fatto da qualcuno. Si parte con una strategia marketing, che banalmente può essere una leggera rivisitazione di quanto abbiamo descritto in questo articolo, introducendo i media necessari e gli step che devono essere compiuti.
Jonathan Borofsky di rocor, su Flickr

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